เรื่องเล่าความสำเร็จผู้ขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย ธนาคารธนชาต สาขานครปฐม

Abstract

การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาถึงวิถีชีวิตผู้ขาย ความสำเร็จของผู้ขาย ปัญหาและอุปสรรคของผู้ขายตลอดจนนำเสนอแนะแนวทางแก้ไขปัญหา ประชากรผู้ให้ข้อมูลหลักคือ ผู้ขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย เจ้าหน้าที่ธนาคาร ลูกค้า และผู้ที่เกี่ยวข้อง ธนาคารธนชาต สาขานครปฐม จำนวนทั้งสิ้น 15 คน ใช้วิธีการวิจัยเชิงคุณภาพ โดยใช้วิธีการสัมภาษณ์และการสังเกตแบบไม่มีส่วนร่วม จากการวิจัยพบว่า ผู้ขายเริ่มเรียนรู้การขายจากครอบครัว โดยทำงานในด้านธนาคารมาตั้งแต่แรก ผู้ขายมีความสำคัญในการสร้างผลกำไรให้กับธนาคารจากการขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ การสังเกตลูกค้าและเอาใจใส่ดูแลที่ดีและ การบริการลูกค้าทุกขั้นตอนตั้งแต่เริ่มขายตลอดจนบริการหลังการขายอย่างเต็มรูปแบบ ส่งผลในการรักษาฐานลูกค้าเดิมและยังได้ลูกค้าใหม่จากการบอกต่อ การปรับเปลี่ยนนามบัตรให้มีขนาดเล็กและบางลงลงเพื่อความสะดวกในการเก็บเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้าติดต่อกลับ แรงจูงใจหลักในการขายผลิตภัณฑ์ประกันภัยคือค่าตอบแทน แต่มุมมองและแนวคิดที่ดีต่อการขายมีผลอย่างมาก โดยถือว่าค่าตอบแทนจากการขายเป็นการทำงานเสริมในระหว่างงานหลัก การแสดงศักยภาพเป็นสิ่งสำคัญไม่เพียงขายเพื่อเอาตัวรอดจากเป้าหมายที่ถูกกำหนดให้ ควรทำให้ผู้ว่าจ้างเห็นว่ามีศักยภาพมากกว่าผู้อื่นที่สมควรได้รับการจ้างงานต่อ เป็นสิ่งกระตุ้นที่ทำให้ไม่หยุดพัฒนาตัวเอง ปัญหาและอุปสรรคที่พบคือด้านความรู้ด้านประกันภัยของลูกค้า และการทำธุรกรรมออนไลน์ แม้ว่าปัญหาและความกดดันจากการเป็นผู้ขายจะมีมากแต่การบริการด้วยใจรักและเอาใจใส่ประกอบกับประสบการณ์ในการขายประกันภัยด้วยความชำนาญ มีการวางแผนในการดำเนินงานที่ดี ทำให้ปัญหาและอุปสรรคน้อยลงจนนำไปสู่ความสำเร็จในการประกอบอาชีพ สิ่งเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นทำให้เกิดจุดเปลี่ยนในการประกอบอาชีพจนทำให้ผู้ขายมียอดขายดีขึ้นตามเป้าหมายที่ได้วางไว้และประสบความสำเร็จในที่สุด

The purposes of this research were to study lifestyle, achievement, problems and obstacle of Thanachart insurance agent. The main sources of information in this research were insurance agent, bank officer, customer and Thanachart bank’s relevant totaled 15 persons. A qualitative research was used in this study by interview and non-participant observation. The research found that the agent started learning from his family and he was a bank worker since the beginning. The agent was important for the bank. He made a profit by selling the bank products. Moreover, he looked after and offered good service for customers. These helped him maintain old customers and have new customers by word of mouth. Reducing the business card size to the new one that smaller and thinner was one strategy that customers could keep their cards easily to contact the bank. However, the income was the main incentive for insurance agent when selling the insurance. The perspective and concept about selling were other important factors. Income was considered to be secondary factor. A potential of the agent was important not only for selling to reach the setting goal but also for the retaining the status of the employment. This encouraged him not to stop developing himself. The obstacles involved in knowledge of insurance customer and the online transaction. Although the problem and working pressure were increased, the seller used his professional service mind and experience to decrease the obstacles. These were the factors that help him increased the selling goal and eventually success in the career.